Strategien, Methoden und Techniken für TOP-Verhandlungsergebnisse
Ein erfolgreiches Ergebnis der Entgeltverhandlungen mit den Leistungsträgern im Bildungs- und Sozialbereich ist das A & O für die Rentabilität und Wirtschaftlichkeit sozialer Dienstleistungsunternehmen.
Personal- und Sachkosten, aber auch Investitionen und ihre Folgekosten müssen auskömmlich refinanziert sein, um qualitativ gute pädagogische Arbeit und Teilhabeleistungen für Klienten*innen garantieren zu können
Was macht eine erfolgreiche Verhandlung aus?
Wie sollte sie vorbereitet werden und wie können auch unternehmerische Risiken (Kostensteige-rungen, Auslastungsschwankungen, Forderungsausfälle, steigende Zinsen, Einzelwagnisse u.a.) in die Entgeltkalkulation eingerechnet werden?
Diese und weitere wichtige Fragen werden in diesem Praxisseminar beantwortet.
Aufgebaut ist die Veranstaltung als zweitägiges Online-Seminar.
Inhalte:
- Grundvoraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen
- Das richtige Mindset
- Die eigene Position als Verhandler richtig bewerten
- Gefahren bei Über- oder Unterschätzung der eigenen Ausgangssituation
- Erfolgreiche, praxiserprobte Verhandlungsmodelle
- Harvard Modell
- FBI Modell
- Wann setze ich welches Modell nutzbringend ein?
- Professionelle Vorbereitung einer Entgeltverhandlung
- Überprüfung der aktuellen Fachkonzepte und Leistungsbeschreibungen als Grundlage der Entgeltverhandlung
- Betriebswirtschaftliche Entgeltkalkulation unter Einbezug von Unternehmensrisiken, Kostensteigerungen, Kapazitätsschwankungen und anderen Unternehmensrisiken
- Anforderungen an die Kostenrechnung und die richtige Ausgestaltung
- Kostenentwicklung der letzten drei Jahre detailliert darstellen und plausibles Ableiten der erwarteten Kostenentwicklung
- Spielräume bei der Kostenermittlung und Zuordnung von Kosten ausloten
- Relevanz von externen Benchmarks prüfen und Einzigartigkeit der eigenen Leistung herausstellen
- Berücksichtigung gesetzlicher Vorgaben zur Kalkulation eines leistungsgerechten, wirtschaftlichen Leistungsentgeltes
- Umgang mit festgelegten Schlüsseln und Vorgaben aus landesspezifischen Rahmenverträgen
- Analyse des Verhandlungspartners
- Verhandlungsspielraum und Zielbereiche festlegen
- Psychologie in Verhandlungen
- Die Erhöhung der eigenen Macht in Verhandlungen
- Umgang mit verbalen Attacken und schwierigen Verhandlungspartnern
Was tun, wenn der Verhandlungspartner alles ablehnt und auf seine Position besteht?
- Kommunikation in Verhandlungen
- Die richtigen Fragen im richtigen Moment
- Die Kunst der Zusammenfassung
- Manipulative Gesprächstechniken
- Das Verhandlungsergebnis zusammenfassen und die weiteren Schritte konkretisieren
Besonderheiten:
Das Training ist an die betriebliche Praxis der Teilnehmenden orientiert und ausgerichtet. Theoretische Inputs und praktische Fallstudien wechseln sich ab.
Die Teilnehmenden haben Gelegenheit eigene Fragestellungen einzubringen und eine bevorstehende Entgeltverhandlung durchzuspielen.
Lernziele:
Nach dem Besuch dieses Verhandlungstrainings sind Sie in der Lage
- Ihre prospektive Kostenstruktur abzubilden und Ihre notwendigen Vergütungssätze zu ermitteln und zu verteidigen,
- eine Entgeltverhandlung professionell vorzubereiten,
- erfolgreiche Techniken der Verhandlungsführung sicher und souverän anzuwenden
- mit erfahrenen und schwierigen Verhandlungspartnern zu interagieren und zu behaupten,
- eine Verhandlung zielorientiert abzuschließen.
Methodik:
Das Seminar bietet theoretische Teile wie auch Workshop-Elemente, in denen Sie sich und Ihre persönliche Situation einbringen können und sollen.
Je nach Wunsch der Teilnehmer können interaktive Übungen durchgeführt werden, Fallbeispiele und schwierige Situationen im Team bearbeitet werden.
Darüber hinaus sind Gruppenarbeiten vorgesehen.
Zielgruppe:
Geschäftsführungen, Regional- und Bereichsleitungen, Fach- und Führungskräfte, die Ihre Verhandlungskompetenz erweitern und ausbauen möchten
Voraussetzungen:
Keine
